01 背景 THE BACKGROUND

“走出去”早已是中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、提升品牌識(shí)別度、擴(kuò)大企業(yè)影響力的途徑之一，反映在新能源企業(yè)身上更為明顯。那么，這些企業(yè)出海處于什么階段？不同階段的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)遇在哪且面臨什么傳播挑戰(zhàn)？讓我們一起探討中國(guó)光伏企業(yè)如何組合傳播戰(zhàn)略及渠道應(yīng)對(duì)這些問題。

02 挑戰(zhàn) THE CHALLENGE

光伏企業(yè)往往處于以下四個(gè)出海階段（貿(mào)易、資金和制造、技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)）。部分新能源企業(yè)在國(guó)外建設(shè)分子公司、分支結(jié)構(gòu)，并形成了貿(mào)易、海外建廠、海外EPC（對(duì)外承包工程）、項(xiàng)目投資，同時(shí)進(jìn)行貿(mào)易及另其他領(lǐng)域的出海，更需要打造系統(tǒng)化的傳播戰(zhàn)略。

貿(mào)易出海：銷量與訂單為王的階段，企業(yè)盡一切可能實(shí)現(xiàn)訂單和銷售額的成長(zhǎng)。這個(gè)階段的傳播建議以輔助這個(gè)目標(biāo)為主，即放大一些有示范性和代表性的案例，用客戶的品牌知名度來拉高自身品牌的可見度和知名度，為更多維度的成單做好鋪墊。

資金和制造出海：簡(jiǎn)單的貿(mào)易新聞通常吸引的最多是行業(yè)媒體和自媒體，但資本投入和制造廠的建立將吸引主流和財(cái)經(jīng)媒體的報(bào)道。這樣的事件，建議企業(yè)放大傳播的維度和力度，把目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展前景、扎根決心和態(tài)度傳遞清晰。

技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)出海：這一類其實(shí)意味著企業(yè)已經(jīng)處于“技術(shù)”領(lǐng)域的“意見領(lǐng)袖”的位置了，既然是意見領(lǐng)袖，就要把“引領(lǐng)”的價(jià)值和觀點(diǎn)反復(fù)傳播，從中“言之有物”，用深度見地與專業(yè)性打動(dòng)受眾。

管理與服務(wù)出海：通過中國(guó)外派團(tuán)隊(duì)管理海外項(xiàng)目與當(dāng)?shù)氐母骼嫦嚓P(guān)方協(xié)調(diào)，以最大化縮小文化差異帶來的管理和內(nèi)部溝通成本。例如，在海外建立產(chǎn)能和制造基地之前，新能源企業(yè)以O(shè)EM代工的方式開啟本地化生產(chǎn)這個(gè)旅程。

四個(gè)出海階段：

由于光伏企業(yè)出海較早，很多企業(yè)面臨一場(chǎng)“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。所謂“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，就是僅僅依靠產(chǎn)品、技術(shù)以及價(jià)格，很難在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中讓企業(yè)勝出，這個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)往往是一場(chǎng)整合了硬實(shí)力和軟實(shí)力的綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)。深耕新能源傳播的藝初營(yíng)銷創(chuàng)始人呂匯鋅認(rèn)為，“軟實(shí)力包括企業(yè)的公眾公關(guān)的能力、提供良好客戶體驗(yàn)的能力等能夠彰顯品牌情商的命題。企業(yè)做好傳播的頂層設(shè)計(jì)和協(xié)同效應(yīng)是非常關(guān)鍵的，能向目標(biāo)群眾持續(xù)突出差異化的優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)良性互動(dòng)，贏得更廣泛的受眾認(rèn)可。”

03 客戶故事 CUSTOMER STORIES

江蘇國(guó)強(qiáng) -- 貿(mào)易出海

江蘇國(guó)強(qiáng)鍍鋅實(shí)業(yè)有限公司(以下簡(jiǎn)稱JSGQ)貫徹“與時(shí)俱進(jìn)，開拓進(jìn)取，腳踏實(shí)地，永攀新高”的企業(yè)方針，本著“建設(shè)誠(chéng)信國(guó)強(qiáng)，打造國(guó)強(qiáng)品牌”的經(jīng)營(yíng)理念。公司下屬有鋼管制造廠、熱電鍍鋅廠、靜電噴塑廠、公路材料制造廠等十多個(gè)企業(yè)。

1、深度了解出海對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的觀點(diǎn)，梳理自身優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行品牌戰(zhàn)略定位。

JSGQ按照以下步驟系統(tǒng)化地實(shí)現(xiàn)從0到1的出海路徑。通過英文新聞稿，為企業(yè)夯實(shí)國(guó)際傳播基礎(chǔ)，在主流、財(cái)經(jīng)及行業(yè)媒體上打符合品牌戰(zhàn)略定位的標(biāo)簽：

行業(yè)領(lǐng)袖：作為中國(guó)著名品牌，JSGQ連續(xù)7年入選中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)，也是唯一上榜的太陽能支架結(jié)構(gòu)企業(yè)。此外，公司熱鍍鋅的年產(chǎn)量已達(dá)170萬噸，推動(dòng)營(yíng)收首次達(dá)200億元。

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)：JSGQ的2020年度營(yíng)收首次達(dá)200億元，在2017至2020年銷售額年度平均增長(zhǎng)20%。

專利認(rèn)證：JSGQ自主研發(fā)的產(chǎn)品已獲得90多項(xiàng)國(guó)家專利和認(rèn)證。

2、按照業(yè)務(wù)拐點(diǎn)數(shù)據(jù)支撐、傳播節(jié)點(diǎn)和目標(biāo)市場(chǎng)，定制長(zhǎng)期傳播計(jì)劃。

通過一系列英文新聞稿，JSGQ向核心市場(chǎng)（歐洲及部分新興市場(chǎng)如巴克斯坦、東南亞、柬埔寨）輸出相關(guān)的業(yè)務(wù)里程碑及突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

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