SMA亞太與北美區(qū)銷售執(zhí)行副總裁JohnSusa
德國艾思瑪太陽能技術(shù)有限公司(以下簡稱艾思瑪）是全球第一家光伏逆變器生產(chǎn)商，已有37年光伏行業(yè)經(jīng)驗，截至目前，SMA集團全球裝機量已達到67GW，在全球重要的光伏市場都有很好的銷售業(yè)績，在中國，也是一個非常重要的國際品牌。
在第十二屆國際太陽能光伏與智慧能源（上海）展覽會暨論壇上，歐樂光伏網(wǎng)有幸采訪到SMA亞太與北美區(qū)銷售執(zhí)行副總裁JohnSusa.
爭質(zhì)不爭價
在業(yè)內(nèi)，SMA逆變器投資回報率高是眾所周知的，而這是與SMA逆變器的高可靠性密切相關(guān)的，即使在最嚴(yán)酷的環(huán)境下，SMA逆變器都能正常工作，包括沙塵暴甚至有鹽腐蝕的海邊。為了使逆變器在惡劣場景應(yīng)用具有卓越的適應(yīng)能力，SMA產(chǎn)品都是在最極端的條件（極冷/極熱）下進行測試的。
事實上，SMA的領(lǐng)先絕不是運氣，JohnSusa介紹說，SMA有兩個產(chǎn)品開發(fā)平臺，一個是研發(fā)測試和生產(chǎn)都位于德國；另一個是設(shè)計和生產(chǎn)在中國，但測試在德國。JohnSusa認(rèn)為，為了追求卓越的產(chǎn)品質(zhì)量，一定會產(chǎn)生相應(yīng)的成本。逆變器是整個光伏產(chǎn)業(yè)鏈中非常重要的一環(huán)，據(jù)行業(yè)人士調(diào)查，中國的很多發(fā)電場出現(xiàn)問題，80%都是因為逆變器的問題。很多人只考慮到前期投入了多少，每一瓦多少錢，但是沒有全面考慮到后續(xù)運維所涉及的費用。從LCOE（電力供應(yīng)平準(zhǔn)化成本，即全壽命期內(nèi)的總成本）來看，SMA逆變器的實際性價比更高，因為質(zhì)量提高后，整個運維成本就降低了。JohnSusa相信中國客戶也不都是只關(guān)注低價，在中國市場里存在這樣一個細(xì)分市場，他們和SMA一樣關(guān)注質(zhì)量、關(guān)注技術(shù)，這一點從去年SMA在中國的銷售業(yè)績增長已經(jīng)得到證實。
談到在中國市場的戰(zhàn)略布局，SMA一方面將繼續(xù)降低成本，另一方面作為一個國際性、全球性的公司，也是以更長遠(yuǎn)的眼光來布局中國市場，希望給中國的光伏業(yè)主帶來更多的收益，為中國光伏市場提供持續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)。
技術(shù)引領(lǐng)潮流
全新跨界能源管理系統(tǒng)ennexOS
本次展會上SMA在中國市場首次推出了備受矚目的全新跨界能源管理系統(tǒng)ennexOS。JohnSusa介紹說，SMA是第一家能夠?qū)⑺心茉搭I(lǐng)域（供暖、制冷、供電和電動汽車）集成于一個平臺的企業(yè)，這是源于SMA在可再生能源領(lǐng)域37年的經(jīng)驗積累。ennexOS適用于所有應(yīng)用場景，包括戶用、商用以及公用事業(yè)級的能源系統(tǒng)。其模塊化、可擴展系統(tǒng)可輕松整合第三方解決方案。通過分析和智能管理能源流向，可大幅節(jié)省能源成本。JohnSusa舉例，其戶用應(yīng)用和當(dāng)下熱門話題“智能家居”息息相關(guān)。。夏天，在回家途中，系統(tǒng)即可遠(yuǎn)程智能操作，釋放白天存儲下來的太陽能提前將空調(diào)打開，這樣回到家里即可享受清涼。結(jié)合大數(shù)據(jù)分析，系統(tǒng)還可給出最優(yōu)用電方案，為用戶節(jié)省開支。
中國細(xì)分市場未來廣闊
寡頭之爭，搶占潛力市場不可忽視，其中最繞不過的就是中國市場。JohnSusa認(rèn)為中國市場正處于重要的轉(zhuǎn)型階段，未來市場廣闊。中國市場原來集中式電站為主，現(xiàn)在更多的是分布式應(yīng)用，包括戶用和商用。SMA的優(yōu)勢在于產(chǎn)品線極其完善，涵蓋了中國市場所需的所有應(yīng)用類型，不但有公用事業(yè)級的集中式逆變器，也有商用和戶用的組串式逆變器。
最后，JohnSusa強調(diào)中國市場雖然很大，但是SMA的目標(biāo)不是所有細(xì)分市場，我們會去尋找和我們擁有同樣價值觀的客戶，他們和我們一樣，注重質(zhì)量和長期收益。同時，SMA也一直在積極地尋找國內(nèi)領(lǐng)先的合作伙伴，與他們共同成長。
